新聞中心
PRESS CENTENR2015年(nian)李總理政府工作報告中提到(dao)了互(hu)(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)+戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)，燃起了中國大地互(hu)(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)+戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)的(de)熊(xiong)熊(xiong)烈火(huo)，各大門派各種專家都在談(tan)論互(hu)(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)+戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)，有(you)關互(hu)(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)+戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)的(de)書籍(ji)和講座更(geng)是(shi)層出(chu)(chu)不(bu)窮。于是(shi)互(hu)(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)+戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)有(you)了很多不(bu)同(tong)的(de)版本解(jie)釋，其(qi)中包括傳(chuan)統企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)+互(hu)(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)技術，互(hu)(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)+傳(chuan)統產業(ye)(ye)(ye)(ye)，工業(ye)(ye)(ye)(ye)化4.0，傳(chuan)統企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)+互(hu)(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)思(si)(si)維(wei)，傳(chuan)統企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)+互(hu)(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)渠道等(deng)等(deng)。這些對互(hu)(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)+戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)的(de)解(jie)釋都是(shi)從(cong)不(bu)同(tong)角度(du)出(chu)(chu)發，對互(hu)(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)+戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)進(jin)行解(jie)讀，沒有(you)誰對誰錯。但是(shi)從(cong)商業(ye)(ye)(ye)(ye)思(si)(si)維(wei)角度(du)出(chu)(chu)發，我認為互(hu)(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)+戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)其(qi)實是(shi)一種新的(de)商業(ye)(ye)(ye)(ye)思(si)(si)維(wei)，是(shi)人類進(jin)入移動互(hu)(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)社會(hui)后，形成的(de)一種新的(de)商業(ye)(ye)(ye)(ye)思(si)(si)維(wei)方(fang)式，其(qi)主(zhu)要表現為以下幾個(ge)方(fang)面。
一(yi)、從產品(pin)導向(xiang)轉(zhuan)向(xiang)以客戶(hu)為主
市場經濟(ji)社會，產(chan)品依舊為(wei)王(wang)，但產(chan)品導向將從以企業為(wei)主(zhu)轉(zhuan)向以客戶為(wei)主(zhu)。
企業設(she)計(ji)(ji)開發(fa)的(de)產(chan)品(pin)，主要(yao)是(shi)為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提供服務(wu)的(de)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需(xu)求(qiu)是(shi)產(chan)品(pin)設(she)計(ji)(ji)的(de)出(chu)(chu)發(fa)點(dian)(dian)。過于孤立的(de)產(chan)品(pin)設(she)計(ji)(ji)，雖然凝(ning)結的(de)企業精英的(de)智(zhi)慧，但產(chan)品(pin)是(shi)否被用戶(hu)(hu)接受將(jiang)會(hui)(hui)是(shi)一個(ge)概率事件。以客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需(xu)求(qiu)為出(chu)(chu)發(fa)點(dian)(dian)的(de)產(chan)品(pin)設(she)計(ji)(ji)，將(jiang)會(hui)(hui)增大產(chan)品(pin)在(zai)(zai)(zai)市(shi)場(chang)成功(gong)概率。企業在(zai)(zai)(zai)開發(fa)產(chan)品(pin)前應該充分了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)痛(tong)點(dian)(dian)和需(xu)求(qiu)，設(she)計(ji)(ji)出(chu)(chu)來的(de)產(chan)品(pin)將(jiang)會(hui)(hui)得到市(shi)場(chang)的(de)認可。企業千(qian)萬不要(yao)悶頭進(jin)行產(chan)品(pin)開發(fa)，活(huo)在(zai)(zai)(zai)企業自己閉環的(de)世界里，其后果(guo)將(jiang)會(hui)(hui)是(shi)失去市(shi)場(chang)和客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。
諾基亞手機就是典(dian)型的(de)(de)(de)以(yi)企業自身為中心的(de)(de)(de)失敗案例。相(xiang)反小(xiao)米(mi)(mi)的(de)(de)(de)設(she)計就凝結了幾千萬小(xiao)米(mi)(mi)客戶的(de)(de)(de)需(xu)求，其產(chan)品一上(shang)市就供不應求，3年創造(zao)了智能手機市場(chang)的(de)(de)(de)奇跡。
二、從滿足大多(duo)數用戶(hu)轉向(xiang)服務于目標用戶(hu)
現代社會正(zheng)在(zai)(zai)走向分(fen)化，每個年齡段、每個區域、每類(lei)人群(qun)都有(you)自(zi)己獨立價值觀(guan)，不(bu)(bu)存在(zai)(zai)任何一個產(chan)品(pin)可以(yi)包打天下(xia)。即使很(hen)(hen)牛(niu)的(de)(de)(de)蘋果手(shou)機(ji)，其在(zai)(zai)智能手(shou)機(ji)的(de)(de)(de)市(shi)場占有(you)率也是大大低(di)于30%的(de)(de)(de)，過去一招(zhao)鮮吃遍天下(xia)的(de)(de)(de)情況不(bu)(bu)在(zai)(zai)存在(zai)(zai)了。個性(xing)客(ke)戶和分(fen)類(lei)客(ke)戶，將是企(qi)業定位自(zi)身產(chan)品(pin)和服務(wu)時所(suo)(suo)應考(kao)慮的(de)(de)(de)重(zhong)點，千(qian)萬不(bu)(bu)要(yao)認為(wei)企(qi)業產(chan)品(pin)是滿足(zu)所(suo)(suo)有(you)客(ke)戶需求的(de)(de)(de)，是面向所(suo)(suo)有(you)客(ke)戶的(de)(de)(de)，那樣企(qi)業會死(si)的(de)(de)(de)很(hen)(hen)快。
企(qi)(qi)業應該先定(ding)位自己(ji)的(de)(de)目(mu)標客(ke)戶(hu)，依據(ju)客(ke)戶(hu)的(de)(de)特點和需(xu)求，開(kai)發出滿(man)足(zu)目(mu)標客(ke)戶(hu)的(de)(de)產品和服(fu)務。企(qi)(qi)業需(xu)要(yao)為不同的(de)(de)客(ke)戶(hu)提供(gong)不同的(de)(de)產品和服(fu)務，就(jiu)像餐廳一樣，不能夠滿(man)足(zu)所有客(ke)戶(hu)的(de)(de)需(xu)求，但(dan)是只要(yao)滿(man)足(zu)了目(mu)標客(ke)戶(hu)的(de)(de)需(xu)求，仍然可(ke)以賓客(ke)滿(man)堂，賺的(de)(de)滿(man)滿(man)的(de)(de)。
市場(chang)(chang)太大，企(qi)業沒有(you)辦法滿(man)足所有(you)客戶需求，只能為自己的目標(biao)客戶服務。在這個方面(mian)，日用化工和家(jia)電行(xing)業在細分(fen)市場(chang)(chang)方面(mian)做的很好(hao)，市場(chang)(chang)越(yue)做越(yue)大。
三、從精英決(jue)(jue)策轉(zhuan)向有數據支撐的科(ke)學決(jue)(jue)策
新經(jing)(jing)濟(ji)形態(tai)下，客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)需求出現了分化，客(ke)(ke)戶更加重視體驗(yan)，未來(lai)將進入到體驗(yan)經(jing)(jing)濟(ji)社會。過去企(qi)(qi)業(ye)產品決(jue)策權來(lai)源于(yu)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)精(jing)英(ying)包(bao)括(kuo)產品經(jing)(jing)理(li)和企(qi)(qi)業(ye)管理(li)層。企(qi)(qi)業(ye)精(jing)英(ying)的(de)(de)(de)決(jue)策將會很大程度影(ying)響產品，這又是一個概(gai)率事(shi)件，如(ru)果(guo)企(qi)(qi)業(ye)精(jing)英(ying)的(de)(de)(de)決(jue)策滿足(zu)了目(mu)標客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)需求，則(ze)企(qi)(qi)業(ye)將會很幸運，產品會給企(qi)(qi)業(ye)帶來(lai)豐厚的(de)(de)(de)回報(bao)。否側，結果(guo)就會相反。
進入(ru)到移動互聯網時代之后，社交網絡和(he)(he)(he)各種傳感器將會(hui)給企(qi)(qi)業反(fan)饋(kui)很(hen)多數(shu)(shu)(shu)(shu)據(ju)，這(zhe)些數(shu)(shu)(shu)(shu)據(ju)可以幫助企(qi)(qi)業精(jing)英(ying)(ying)了解客戶需求(qiu)。企(qi)(qi)業精(jing)英(ying)(ying)應該(gai)對(dui)反(fan)饋(kui)數(shu)(shu)(shu)(shu)據(ju)進行(xing)分析，輔(fu)助其進行(xing)商業決策(ce)(ce)和(he)(he)(he)產品(pin)(pin)設計。利用大(da)量(liang)客戶反(fan)饋(kui)數(shu)(shu)(shu)(shu)據(ju)，企(qi)(qi)業精(jing)英(ying)(ying)將會(hui)進行(xing)科學決策(ce)(ce)，大(da)大(da)降低產品(pin)(pin)設計失(shi)誤(wu)的(de)(de)概率。未來社會(hui)，所有的(de)(de)商業決策(ce)(ce)都需要數(shu)(shu)(shu)(shu)據(ju)支撐(cheng)，數(shu)(shu)(shu)(shu)據(ju)就(jiu)代表了客戶體(ti)驗和(he)(he)(he)需求(qiu)。反(fan)饋(kui)經濟學的(de)(de)優(you)勢就(jiu)是以數(shu)(shu)(shu)(shu)據(ju)作(zuo)為(wei)決策(ce)(ce)支持的(de)(de)基(ji)礎，商業決策(ce)(ce)就(jiu)是有數(shu)(shu)(shu)(shu)據(ju)支持的(de)(de)科學決策(ce)(ce)。
四、從(cong)完(wan)整生命周期思(si)維到迭代思(si)維
過去的(de)(de)(de)商業(ye)社(she)會(hui)強調產品(pin)生(sheng)命(ming)周期管理(li)，包括產品(pin)的(de)(de)(de)設計、開(kai)發(fa)、測試、生(sheng)產、銷售、維護等環節都(dou)嚴格按照既(ji)定的(de)(de)(de)流程(cheng)進行(xing)操作(zuo)。這樣的(de)(de)(de)流程(cheng)保證了產品(pin)在(zai)生(sheng)命(ming)周期各(ge)環節的(de)(de)(de)質(zhi)(zhi)量控制，有利于(yu)企(qi)業(ye)提供更加(jia)優質(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)產品(pin)和服務。但也(ye)容易導致(zhi)產品(pin)開(kai)發(fa)完成(cheng)之后(hou)，其(qi)已經(jing)滯后(hou)于(yu)市場的(de)(de)(de)風險(xian)。
新(xin)經(jing)濟環境(jing)下，客戶(hu)(hu)和市場(chang)(chang)的(de)(de)需求變化很快，這些特(te)點導致了產品和服務的(de)(de)生(sheng)命周期較短。企業(ye)如果想先期占(zhan)領市場(chang)(chang)，贏(ying)取(qu)較高的(de)(de)邊際利潤(run)，其(qi)(qi)需要(yao)采用技(ji)術和管理的(de)(de)迭(die)代(dai)思維，快速(su)(su)推(tui)進產品設計和開發，小范圍試錯(cuo)，利用反饋的(de)(de)數據(ju)來進行修正，針(zhen)對目(mu)(mu)標客戶(hu)(hu)的(de)(de)需求進行開發，滿(man)足客戶(hu)(hu)主要(yao)需求，快速(su)(su)占(zhan)領市場(chang)(chang)，形成自己的(de)(de)行業(ye)壁(bi)(bi)壘。騰(teng)訊微信就(jiu)是典(dian)型的(de)(de)快速(su)(su)迭(die)代(dai)，不斷改進，迅速(su)(su)占(zhan)領市場(chang)(chang)的(de)(de)產品。其(qi)(qi)目(mu)(mu)前用戶(hu)(hu)量(liang)龐大，市場(chang)(chang)壁(bi)(bi)壘高，其(qi)(qi)他的(de)(de)社交軟件就(jiu)沒有(you)辦(ban)法撼(han)動(dong)其(qi)(qi)地位了。
五、從(cong)產品推(tui)廣轉(zhuan)向消費方式引(yin)導
市場(chang)(chang)營(ying)銷對(dui)于產品(pin)的推廣至關重要，在新經濟(ji)條件下，酒香也怕巷子深。過去(qu)的市場(chang)(chang)營(ying)銷以(yi)滿足客戶需求為出(chu)發點，營(ying)銷活動過于關注產品(pin)功能介紹，用戶直接的反應就是廠(chang)家要向我推銷產品(pin)。這樣的營(ying)銷效果并不理想，并且(qie)客戶擁有自(zi)我選擇權決定(ding)是否接受產品(pin)。
未來，更有效(xiao)果的(de)(de)(de)(de)市(shi)場營銷方(fang)(fang)式將轉向消(xiao)費方(fang)(fang)引導，企業(ye)可(ke)以通過不(bu)同的(de)(de)(de)(de)媒體和(he)渠道，向客(ke)戶(hu)傳播新的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費觀(guan)念和(he)消(xiao)費方(fang)(fang)式，培養(yang)客(ke)戶(hu)新的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費習慣，這樣的(de)(de)(de)(de)市(shi)場營銷方(fang)(fang)式可(ke)以更加(jia)接近客(ke)戶(hu)，提高產品轉化率(lv)。既(ji)創(chuang)造了(le)客(ke)戶(hu)需要，有可(ke)以幫(bang)助企業(ye)提高自身品牌價值。針對目標客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)精(jing)準(zhun)營銷，也可(ke)以幫(bang)助企業(ye)產品直(zhi)達(da)客(ke)戶(hu)，提高產品轉化率(lv)和(he)銷售(shou)額(e)。在(zai)這個方(fang)(fang)面，一些SUV的(de)(de)(de)(de)汽車(che)廣告案例很值得借鑒(jian)。
六、從(cong)產品價值到(dao)用戶價值
企(qi)業(ye)常(chang)常(chang)以產(chan)(chan)(chan)品價(jia)(jia)(jia)格(ge)減(jian)去成本(ben)衡量產(chan)(chan)(chan)品價(jia)(jia)(jia)值(zhi)，看重產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)邊(bian)際(ji)收(shou)益(yi)，傾(qing)向(xiang)于推(tui)出邊(bian)際(ji)收(shou)益(yi)高(gao)(gao)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品，獲取更高(gao)(gao)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品銷(xiao)售收(shou)益(yi)。這是(shi)常(chang)見的(de)(de)商業(ye)思維方式(shi)，一(yi)直被很多企(qi)業(ye)推(tui)崇。但是(shi)在新的(de)(de)經(jing)濟環境下，用(yong)戶(hu)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)對(dui)企(qi)業(ye)的(de)(de)重要性將逐(zhu)漸提(ti)高(gao)(gao)，在某些商業(ye)模式(shi)下，用(yong)戶(hu)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)正在超越(yue)產(chan)(chan)(chan)品價(jia)(jia)(jia)值(zhi)，對(dui)企(qi)業(ye)自身(shen)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)起到(dao)了決(jue)定性作用(yong)。例(li)如(ru)著名電商亞馬遜，其(qi)過去經(jing)營的(de)(de)十七年來，一(yi)直沒有盈利，但是(shi)就是(shi)憑借(jie)其(qi)巨(ju)大(da)的(de)(de)客戶(hu)量，市(shi)值(zhi)超過了1500億美金(jin)。騰訊的(de)(de)微信產(chan)(chan)(chan)品也是(shi)如(ru)此(ci)，也沒有任何盈利，但是(shi)其(qi)市(shi)場(chang)估值(zhi)超過了600億美金(jin)，遠遠超過其(qi)產(chan)(chan)(chan)品自身(shen)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)。
產品(pin)在(zai)忠(zhong)誠(cheng)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)群的(de)(de)轉化(hua)率很高(gao)，擁有(you)了(le)大(da)(da)(da)量客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)企(qi)業(ye)就(jiu)等(deng)于擁有(you)了(le)一個巨(ju)(ju)大(da)(da)(da)的(de)(de)產品(pin)轉化(hua)市(shi)(shi)場(chang);用(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)需(xu)求是多(duo)方面的(de)(de)，巨(ju)(ju)大(da)(da)(da)的(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)群意味著巨(ju)(ju)大(da)(da)(da)的(de)(de)消費市(shi)(shi)場(chang)，其市(shi)(shi)場(chang)營(ying)銷的(de)(de)商業(ye)價(jia)(jia)值巨(ju)(ju)大(da)(da)(da);用(yong)(yong)戶(hu)同(tong)企(qi)業(ye)之(zhi)間(jian)的(de)(de)商品(pin)交易和(he)(he)互動將(jiang)會(hui)(hui)產生大(da)(da)(da)量商業(ye)數據，這些海(hai)量數據代表著客(ke)(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求和(he)(he)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)偏好(hao)，將(jiang)大(da)(da)(da)大(da)(da)(da)推(tui)高(gao)企(qi)業(ye)在(zai)資(zi)本市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)市(shi)(shi)值。因(yin)此在(zai)新(xin)的(de)(de)經濟環境(jing)下，企(qi)業(ye)應該更加重視用(yong)(yong)戶(hu)價(jia)(jia)值，增(zeng)加新(xin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，激活老客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，提(ti)高(gao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)粘稠度和(he)(he)活躍時間(jian)。當用(yong)(yong)戶(hu)累計到(dao)一定(ding)程度后，用(yong)(yong)戶(hu)給企(qi)業(ye)帶來(lai)到(dao)商業(ye)價(jia)(jia)值將(jiang)會(hui)(hui)遠遠超(chao)過產品(pin)所(suo)帶來(lai)的(de)(de)價(jia)(jia)值。阿里(li)、小米、亞馬遜就(jiu)是典(dian)型(xing)用(yong)(yong)戶(hu)價(jia)(jia)值大(da)(da)(da)與產品(pin)價(jia)(jia)值的(de)(de)公司。
總之，互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網+戰(zhan)略(lve)并不是(shi)(shi)否(fou)定過去所(suo)有到正確的(de)(de)商業(ye)(ye)(ye)(ye)思維，顛覆(fu)所(suo)有產業(ye)(ye)(ye)(ye)，顛覆(fu)所(suo)有商業(ye)(ye)(ye)(ye)模式(shi)(shi)。互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網+就(jiu)是(shi)(shi)商業(ye)(ye)(ye)(ye)社(she)會自身進(jin)(jin)化(hua)的(de)(de)一個(ge)階段(duan)，在(zai)(zai)新的(de)(de)經濟社(she)會形態下和客戶需求(qiu)下，企業(ye)(ye)(ye)(ye)商業(ye)(ye)(ye)(ye)進(jin)(jin)化(hua)所(suo)需的(de)(de)商業(ye)(ye)(ye)(ye)思維方(fang)(fang)式(shi)(shi);企業(ye)(ye)(ye)(ye)需要在(zai)(zai)產品、技術、用戶體驗、渠道(dao)、市場(chang)營(ying)銷等(deng)(deng)幾個(ge)方(fang)(fang)面進(jin)(jin)行自我提高、自我進(jin)(jin)化(hua)。這些就(jiu)是(shi)(shi)互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網+戰(zhan)略(lve)實施(shi)(shi)等(deng)(deng)根本所(suo)在(zai)(zai)，就(jiu)是(shi)(shi)企業(ye)(ye)(ye)(ye)實施(shi)(shi)互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網+戰(zhan)略(lve)的(de)(de)基礎(chu)所(suo)在(zai)(zai)，其本質就(jiu)是(shi)(shi)一種新的(de)(de)商業(ye)(ye)(ye)(ye)思維方(fang)(fang)式(shi)(shi)。
本文由-城銀(yin)科技(ji)：chukouyindu.com
上一篇： 互聯網思維到底是什么
下一篇： 量江湖：為中國移動互聯網保駕護航
