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PRESS CENTENR一、互聯網+影響空前
今年的(de)(de)(de)(de)(de)兩件事無疑成為本年度經(jing)濟生(sheng)活的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)事：一個是(shi)在(zai)浙江烏鎮召開(kai)的(de)(de)(de)(de)(de)第(di)三屆“世(shi)界互聯(lian)網(wang)大(da)會(hui)”，中(zhong)國國家(jia)主(zhu)席習(xi)近平在(zai)會(hui)上(shang)發(fa)表了重(zhong)要(yao)視頻講話(hua)。而在(zai)去年的(de)(de)(de)(de)(de)第(di)二屆大(da)會(hui)上(shang)，習(xi)大(da)大(da)更是(shi)親(qin)臨現場為大(da)會(hui)站臺(tai)中(zhong)國國家(jia)元首的(de)(de)(de)(de)(de)出(chu)現和講話(hua)內(nei)容，無疑是(shi)對(dui)大(da)會(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)極其重(zhong)視的(de)(de)(de)(de)(de)表現。第(di)二件事是(shi)今年的(de)(de)(de)(de)(de)“雙11”網(wang)絡購(gou)物狂歡節，天貓(mao)淘寶的(de)(de)(de)(de)(de)交易量(liang)突破1207億，讓整個西方(fang)同行震驚。
與消費(fei)電商(shang)(shang)(shang)相(xiang)比，農牧(mu)(mu)電商(shang)(shang)(shang)好像看起(qi)來沒(mei)有(you)那么熱鬧，而實則上(shang)是暗潮涌動。即使是一場(chang)突(tu)如其(qi)來的暴雪，也(ye)沒(mei)有(you)影響到在江(jiang)蘇(su)徐州召(zhao)開的第(di)二屆“中國(guo)農牧(mu)(mu)電子商(shang)(shang)(shang)務年(nian)會(hui)(hui)”，這次盛會(hui)(hui)與會(hui)(hui)嘉賓超過(guo)400人，其(qi)中，還(huan)有(you)一些經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)自費(fei)參加學習，他(ta)們有(you)的來自遙遠的貴(gui)州和黑(hei)龍江(jiang)，足以顯示，他(ta)們對互(hu)聯網+即將給行(xing)業喝(he)未來帶來的變化，充滿想(xiang)象和關注。
2015年(nian)3月5日(ri)，在十二屆全(quan)國(guo)人大(da)(da)三(san)次會議上，李(li)克強總理(li)在政府(fu)工作(zuo)報告中(zhong)首次提(ti)出“互(hu)(hu)聯(lian)網+”行(xing)(xing)動計(ji)劃，隨后農(nong)牧電(dian)商如雨后春筍(sun)般涌起。雖然還沒有到顛覆這個(ge)(ge)行(xing)(xing)業的(de)(de)時候(hou)，但一(yi)(yi)些(xie)敏銳的(de)(de)企(qi)業已(yi)經對(dui)它有了足夠(gou)的(de)(de)重視，甚至，一(yi)(yi)些(xie)企(qi)業已(yi)經早已(yi)經把它列為戰略，在悄悄地布局。上市公司(si)大(da)(da)北(bei)農(nong)面對(dui)互(hu)(hu)聯(lian)網+大(da)(da)潮一(yi)(yi)如既(ji)往(wang)的(de)(de)高調，號稱10億元人民幣投(tou)入“智慧大(da)(da)北(bei)農(nong)”建(jian)設，打(da)造農(nong)業互(hu)(hu)聯(lian)網與金融(rong)生態圈。那么，農(nong)牧業的(de)(de)互(hu)(hu)聯(lian)網+又是(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)什么樣(yang)的(de)(de)真實狀況(kuang)呢?
二、參與者悄悄改變
正大
只所以(yi)說是(shi)悄(qiao)悄(qiao)改(gai)變，是(shi)因為很多參與者(zhe)并不愿意張揚，而是(shi)悄(qiao)悄(qiao)地實踐和布(bu)局，這與消費品電商(shang)企業(ye)形(xing)成了巨大的(de)反差。消費品電商(shang)企業(ye)更(geng)(geng)信奉(feng)眼球經(jing)濟，而農(nong)牧電商(shang)僅(jin)有一些小(xiao)企業(ye)才(cai)不斷(duan)地制造(zao)噱(xue)頭，大企業(ye)更(geng)(geng)多的(de)是(shi)小(xiao)心翼(yi)(yi)翼(yi)(yi)的(de)摸索。
2016年11月，武漢正大在“村(cun)淘”上(shang)的(de)銷量(liang)為1419噸(dun)，銷售額(e)327萬(wan);綿陽正大銷量(liang)1396噸(dun)，銷售額(e)達435萬(wan)。這(zhe)些成(cheng)績才僅僅剛開始，用事實(shi)證明(ming)，互聯(lian)網銷售不是飼料的(de)禁區。我們對互聯(lian)網+農牧的(de)所有疑慮，基本上(shang)都(dou)是我們的(de)自我設限，是傳統思(si)維的(de)主觀臆斷。
禾豐
作為(wei)一家低調的(de)(de)(de)上(shang)(shang)市公司(si)，禾豐(feng)在互(hu)聯網+的(de)(de)(de)進程(cheng)中謹慎而有序地(di)嘗試和推進，他(ta)們先(xian)后(hou)在陜西西安和上(shang)(shang)海禾豐(feng)進行了很(hen)多實踐，在西安成立了“微猴科技”，在沈陽(yang)成立了“逛(guang)大集”電商平臺。今天，嘗到了互(hu)聯網+甜頭的(de)(de)(de)禾豐(feng)，已經在部分傳(chuan)統的(de)(de)(de)銷(xiao)售團隊中，開(kai)始推廣“微營(ying)銷(xiao)”，以期更(geng)有效的(de)(de)(de)利用互(hu)聯網手段開(kai)展營(ying)銷(xiao)工作。
揚翔
作(zuo)為在廣西扎根(gen)頗(po)深的(de)(de)(de)著名企業，揚翔選擇了(le)(le)自(zi)己的(de)(de)(de)切入點。揚翔在最近(jin)幾(ji)年(nian)，在過去單(dan)一飼料(liao)生產的(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)上，開始(shi)涉足產業鏈(lian)布局。揚翔在亞(ya)計山(shan)建設了(le)(le)亞(ya)洲最大的(de)(de)(de)公豬站，希(xi)望(wang)通過優質的(de)(de)(de)豬精帶動(dong)飼料(liao)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，并形成自(zi)己的(de)(de)(de)獨特優勢。為此，揚翔成立了(le)(le)“秀博股(gu)份”，專注于豬精等產品的(de)(de)(de)網絡(luo)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。如(ru)今，秀博股(gu)份單(dan)月最高(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額已(yi)經達到了(le)(le)2000萬(wan)元，從豬精包(bao)裝到物(wu)流，做了(le)(le)大量的(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)工作(zuo)，以適(shi)應(ying)未來的(de)(de)(de)電子商務戰略。
大北農
當然，大(da)北農(nong)(nong)不是一家低(di)調的公司，談不上“悄(qiao)悄(qiao)的”。不過，你絕(jue)不可忽視它(ta)所(suo)做(zuo)的事情，提(ti)前地布局。應該(gai)說(shuo)，大(da)北農(nong)(nong)的農(nong)(nong)信(xin)互聯(lian)(lian)雖(sui)然還(huan)沒有(you)成(cheng)功，但其(qi)完整的互聯(lian)(lian)網+生態(tai)鏈絕(jue)對是有(you)模(mo)有(you)樣。農(nong)(nong)信(xin)互聯(lian)(lian)的生態(tai)圈(quan)包括三個(ge)板塊，分別是“農(nong)(nong)業大(da)數據”、“農(nong)(nong)業電商”、“農(nong)(nong)業金融”，三者一旦(dan)形成(cheng)合力，將迸(beng)發(fa)巨大(da)的能量(liang)。
三、第一撥試水者基本“溺水”
自2014年農牧(mu)電商開始(shi)躁動以(yi)來，第(di)一波“雷聲大”的企業，多數的結(jie)(jie)果是(shi)“雨點小”，或者開始(shi)冷靜對待，或已心灰意冷、舊事不提(ti)。這一撥(bo)農牧(mu)電商雖然看到了互聯網+的商機，卻沒有摸(mo)準其(qi)脈搏(bo)，失敗就(jiu)是(shi)必(bi)然結(jie)(jie)果了。應該(gai)說，第(di)一撥(bo)試水者，大部分都已經(jing)“溺水”了。
2014年，我開(kai)始進行(xing)農(nong)牧電商的(de)實踐，切(qie)入點是“近(jin)乎裸價(jia)(jia)”，是用擠(ji)干水分的(de)低(di)價(jia)(jia)來吸引(yin)那些價(jia)(jia)格敏感型的(de)客戶。由于當時(shi)算是開(kai)了農(nong)牧電商的(de)先河，所以，關注度極高，自然(ran)嘗鮮者(zhe)眾，銷量也很(hen)快就上去了，電商業務實現迅速(su)盈利。
但(dan)后來的模仿者卻并沒有摸透市場邏輯，缺乏(fa)系統地判斷，只是一(yi)味的模仿和(he)跟隨(sui)，最后發(fa)現(xian)是個死胡同。為什么(me)消費(fei)品電商可以用低價(jia)顛覆(fu)高價(jia)，而農資電商則行不通呢?我們仍需從客(ke)戶的核心需求來解析。
2014年，養豬(zhu)(zhu)業進(jin)入(ru)深虧，在(zai)這(zhe)樣一個(ge)特殊的(de)時(shi)期，用戶(hu)的(de)訴求(qiu)是什(shen)么?是降成(cheng)本，降損失，熬時(shi)間，等(deng)豬(zhu)(zhu)價(jia)(jia)!所以(yi)，對于(yu)價(jia)(jia)格(ge)是極其敏感的(de)，只要(yao)豬(zhu)(zhu)不(bu)死，健康著，長得(de)慢(man)不(bu)是大問題(ti)，所以(yi)，很多客戶(hu)會選擇低價(jia)(jia)產(chan)(chan)品。這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)，低價(jia)(jia)產(chan)(chan)品切入(ru)是沒問題(ti)的(de)。而后(hou)來，豬(zhu)(zhu)價(jia)(jia)開始進(jin)入(ru)上升(sheng)通道，乃至(zhi)后(hou)來成(cheng)為(wei)史上最高(gao)價(jia)(jia)，用戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)已發生(sheng)根本性的(de)變化(hua)。和(he)豬(zhu)(zhu)價(jia)(jia)賽(sai)跑，希望在(zai)最高(gao)點出(chu)欄，是大多數(shu)養殖戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)。這(zhe)時(shi)候(hou)，低價(jia)(jia)的(de)產(chan)(chan)品還有(you)市場嗎(ma)?這(zhe)就是養殖投入(ru)品的(de)需(xu)求(qiu)邏輯(ji)。
對(dui)于(yu)快速消費(fei)(fei)品的(de)消費(fei)(fei)者來說，優質低(di)價是永遠(yuan)的(de)需(xu)求(qiu);而對(dui)于(yu)養殖者來說，不(bu)(bu)同背景下的(de)需(xu)求(qiu)差距(ju)是非常大(da)的(de)。是應當根據(ju)需(xu)求(qiu)而調整，主推不(bu)(bu)同的(de)產品、應用不(bu)(bu)同的(de)營銷手段。
第(di)一波的(de)試(shi)水者(zhe)，很多是(shi)瀕臨死亡邊緣的(de)企業(ye)，或(huo)者(zhe)是(shi)窮途末路(lu)的(de)企業(ye)，或(huo)者(zhe)是(shi)開拓新品類，沒(mei)有(you)什么既往負擔的(de)企業(ye)，本(ben)來(lai)企業(ye)的(de)能力就弱，沒(mei)有(you)優秀(xiu)的(de)產品，沒(mei)有(you)系統的(de)思維(wei)，沒(mei)有(you)專(zhuan)業(ye)的(de)人才，以為看到(dao)了(le)互聯網+的(de)機會(hui)，就慌不(bu)擇路(lu)的(de)沖上去，自然一個個“陣亡”了(le)。
四、粉絲型電商日子尚好
當然(ran)，也有一部(bu)分農牧(mu)電商(shang)(shang)，雖然(ran)規(gui)模沒有做起來(lai)(lai)，但日子還算過(guo)得去。這一類的(de)電商(shang)(shang)，能(neng)(neng)夠(gou)活(huo)下(xia)來(lai)(lai)，得益于(yu)(yu)擁有數量龐大的(de)粉絲。這其中最多的(de)就是(shi)存量粉絲比(bi)較大的(de)行(xing)業網媒(mei)。由于(yu)(yu)它們過(guo)去是(shi)做媒(mei)體的(de)，積累了很多的(de)粉絲，這些粉絲本身就是(shi)消費者。這些經常泡在社群里(li)的(de)用戶(hu)，當網媒(mei)開始(shi)以“驚爆價”銷售(shou)產(chan)品(pin)的(de)時候，很多人選擇了嘗試。如果線上的(de)產(chan)品(pin)不錯，性價比(bi)也還可以，這些嘗鮮的(de)用戶(hu)會(hui)被沉淀下(xia)來(lai)(lai)，形成比(bi)較穩定的(de)消費群體，基(ji)本能(neng)(neng)夠(gou)支撐“粉絲型(xing)電商(shang)(shang)”的(de)運(yun)營。
不過(guo)，網媒出身(shen)的(de)“粉絲(si)型電商”最大的(de)硬傷是(shi)對(dui)產品的(de)理解和(he)專業度(du)可能不夠，所以，會有(you)一個熟悉(xi)的(de)過(guo)程，因而(er)發展的(de)顯得(de)有(you)些緩慢。
五、服務站使農牧電商重回老路
農牧(mu)電商(shang)(shang)最(zui)初的(de)革命口(kou)號(hao)是(shi)(shi)“拒絕中間商(shang)(shang)，讓利養殖戶”，但大部分(fen)當初喊(han)這個(ge)口(kou)號(hao)的(de)企業，最(zui)終還是(shi)(shi)無奈地選擇了通過經銷(xiao)商(shang)(shang)分(fen)銷(xiao)，只是(shi)(shi)換了一(yi)個(ge)名字，稱為“服(fu)(fu)務站”，打著“O2O”的(de)名義。即使(shi)是(shi)(shi)這樣，仍然未必(bi)能夠走出困境(jing)。因(yin)為它(ta)們(men)尋找的(de)所(suo)謂“服(fu)(fu)務站”負責人，要么(me)是(shi)(shi)養殖場-它(ta)們(men)大多數并(bing)不具備營銷(xiao)能力，很(hen)難上銷(xiao)量;要么(me)是(shi)(shi)傳統的(de)經銷(xiao)商(shang)(shang)，對(dui)遠遠低于(yu)傳統企業所(suo)給的(de)利潤空間不屑一(yi)顧，干了幾個(ge)月，放棄了。
當(dang)下的(de)(de)農牧電商(shang)，大多(duo)數還在探索(suo)中，走了(le)很多(duo)的(de)(de)彎路，沒有形成自己(ji)成型的(de)(de)商(shang)業模式，日子過得很艱難。相比一些大企業穩健的(de)(de)實踐和推進，一些小企業反(fan)而應當(dang)進行反(fan)思。
六、規模養殖場幾乎一片空白
在(zai)今天，大多數農牧(mu)電商(shang)的客(ke)戶還(huan)是散養(yang)戶、專業(ye)戶、小(xiao)規模養(yang)殖場(chang)，大規模養(yang)殖場(chang)從網(wang)上購買的，還(huan)只是零星現象。當然，這(zhe)其中的原因是多樣的。
1、灰色地帶
很多規模養殖(zhi)場(chang)是有灰(hui)色地帶的，對于一些具有采購決策權、建議權、影(ying)響(xiang)能力的人，可能或多或少(shao)有些灰(hui)色利(li)益。這些人成為網上采購的最大(da)阻礙者;
2、議價能力
因為規(gui)模場(chang)本身(shen)采購(gou)規(gui)模較大，所以，擁有比較強(qiang)的(de)(de)議(yi)價(jia)能(neng)力(li)，很多已經是生產企業的(de)(de)直銷對象，甚至是代(dai)工，價(jia)格(ge)差距沒有足夠(gou)的(de)(de)吸引力(li)，也是原(yuan)因之(zhi)一(yi);
3、采購習慣
規(gui)模(mo)養殖場過(guo)去的(de)(de)采購，通常(chang)來自(zi)于業務人(ren)員的(de)(de)推銷，然后(hou)是(shi)對產品的(de)(de)嘗試(shi)，最(zui)后(hou)再(zai)進一步(bu)談價(jia)格，甚至(zhi)可能去生產廠家(jia)考察。這種方式是(shi)從“被動”開(kai)始的(de)(de)，這種采購流程(cheng)已經(jing)成為固定的(de)(de)工作習慣。若非老(lao)板親自(zi)指示(shi)，恐(kong)怕大多數人(ren)都(dou)不愿意改變。今天，喜歡在網上采購生產資料的(de)(de)，多數是(shi)家(jia)族(zu)企業，或者是(shi)由“養二(er)代”的(de)(de)推動。
不(bu)過，這并不(bu)意味(wei)規模(mo)養(yang)殖場(chang)沒有(you)(you)網絡(luo)采(cai)(cai)購(gou)需求，而(er)是現(xian)(xian)有(you)(you)的(de)平(ping)臺、現(xian)(xian)有(you)(you)的(de)企業(ye)規模(mo)不(bu)大、產品缺乏(fa)吸引力、沒有(you)(you)建立起信任(ren)而(er)已。現(xian)(xian)在，在河南、湖南我們都(dou)看到了一些幾(ji)千(qian)頭母豬規模(mo)的(de)養(yang)殖場(chang)基本(ben)實現(xian)(xian)了網絡(luo)采(cai)(cai)購(gou)，甚至有(you)(you)老板稱“凡是可以網上買(mai)的(de)，絕(jue)不(bu)在線下買(mai)”。未來，會有(you)(you)更(geng)多的(de)規模(mo)養(yang)殖場(chang)會加入到網上采(cai)(cai)購(gou)隊伍中。
七、“買”才是農牧電商的藍海
除了(le)我們上面的(de)(de)(de)(de)分析(xi)外，農牧電商(shang)還沒有(you)(you)形(xing)成(cheng)(cheng)星火(huo)燎(liao)原(yuan)之勢，還主要是(shi)(shi)行業思維(wei)上的(de)(de)(de)(de)落后(hou)。農牧電商(shang)的(de)(de)(de)(de)現狀是(shi)(shi)作為生產方、中介方熱情高漲，而(er)消費者的(de)(de)(de)(de)熱情并沒有(you)(you)被(bei)真正調動起來。“雙11”的(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)功(gong)并非(fei)是(shi)(shi)銷售者的(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)功(gong)，而(er)是(shi)(shi)電商(shang)界的(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)功(gong)。阿里、蘇寧、京東最大的(de)(de)(de)(de)貢(gong)獻就是(shi)(shi)通過持(chi)續地推(tui)動，激(ji)發了(le)消費者的(de)(de)(de)(de)參與熱情，形(xing)成(cheng)(cheng)了(le)讓人沸騰(teng)的(de)(de)(de)(de)購物(wu)狂歡節(jie)。
據我近(jin)3年的(de)實踐，發(fa)現一(yi)個巨(ju)大的(de)商機，就(jiu)是“買”的(de)市場，這(zhe)對于開(kai)發(fa)規模養殖場十分重要。我們知道(dao)，營(ying)銷就(jiu)是滿足客戶的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)。那客戶的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)是什么呢?客戶的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)分為(wei)顯(xian)性需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)和(he)隱(yin)形需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，顯(xian)性需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)顯(xian)而(er)易見，而(er)隱(yin)性需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)則不一(yi)樣了(le)，很多(duo)人看(kan)(kan)不到，看(kan)(kan)到了(le)也(ye)要有能力激發(fa)。
這個隱(yin)性需求是(shi)什(shen)么(me)(me)呢(ni)?就(jiu)是(shi)發(fa)揮買(mai)(mai)的(de)(de)力(li)(li)量(liang)，體現(xian)(xian)買(mai)(mai)的(de)(de)價(jia)值!什(shen)么(me)(me)叫買(mai)(mai)的(de)(de)價(jia)值?現(xian)(xian)在規(gui)(gui)模養(yang)殖場越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)多、規(gui)(gui)模越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)大、采購量(liang)也(ye)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)大，但規(gui)(gui)模場的(de)(de)采購能力(li)(li)是(shi)否和企業(ye)規(gui)(gui)模相匹配(pei)?不(bu)是(shi)有(you)錢就(jiu)可以買(mai)(mai)到物美價(jia)廉的(de)(de)東(dong)西，也(ye)未必就(jiu)能真正(zheng)買(mai)(mai)到自己想(xiang)要的(de)(de)東(dong)西，這可能是(shi)農(nong)牧電(dian)商(shang)真正(zheng)的(de)(de)潛力(li)(li)點，而電(dian)商(shang)在這個領域(yu)發(fa)力(li)(li)，可能才是(shi)真正(zheng)體現(xian)(xian)互聯網效(xiao)率的(de)(de)價(jia)值所在!
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